Contenu de la formation

Le management des ventes vit une révolution sans précédent. Rares sont les métiers à avoir connu une telle transformation des pratiques performantes en si peu d’années. L’efficacité des méthodes historiques est sérieusement remise en doute, tandis que s’ouvrent en même temps des gisements de productivité commerciale extraordinaires.

À qui s'adresse cette formation

Directeurs généraux de PME-PMI occupant en pratique la fonction de Directeurs Commerciaux.
Directeurs Commerciaux.
Directeur des ventes, Chef des ventes, en situation de devenir Directeurs Commerciaux.

Formations MOOC et Formations en visioconférence individuelles : disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet.

Formations MOOC : Une évaluation des compétences par Quiz est rendue obligatoire par la plateforme avant d’accéder au premier cours. Cette évaluation est destinée à mesurer les progrès fait durant la formation, par comparaison avec l’évaluation de fin de parcours.

Formations intra-entreprise en présentiel ou en visioconférence: nous fournissons avec la convention de formation un descriptif du matériel nécessaire pour la salle.

Conférences : nous fournissons avec un descriptif de la taille de la salle et du matériel nécessaire en fonction du nombre de participants.

Délais d’accès à nos formations et conférences :
- l’accès aux MOOC pour les formations individuelles est ouvert dans les 24 heures suivant l’inscription online.
- prévoir un délai d’un à trois mois entre le premier contact et le démarrage d’une formation ou conférence en intra-entreprise.

Modalité d’accès aux formations en mode présentiel et visioconférence, ainsi que conférences
- accessibles uniquement en intra-entreprise, c’est-à-dire en groupes de stagiaires de la même entreprise.
- 3 modalités d’accès :
1/ 100% presentiel dans les locaux de votre entreprise, le formateur est alors en présentiel.
2/ 100% distancielles en visioconférence, le formateur est en distanciel. Les participants peuvent être soit ensemble dans l’entreprise, soit connectés depuis des emplacements distants différents.
3/ mixte présentiel / distanciel : une partie des stagiaires suit la formation en présentiel alors qu’une l’autre partie suit les cours en distanciel. Dans ce cas le formateur est en distanciel.

Modalités d’accès aux MOOC
- accessibles en intra-entreprise et en parcours individuels sur inscription en ligne.
- Ils sont 100% online, asynchrones.et réalisés individuellement.
- Ils peuvent être mixés avec une formation synchrone


Pour toute questions concernant les modalités ou les délais d'accès à nos formations, contactez-nous.

Objectif de la formation

Maîtriser les 3 missions essentielles du manager commercial :

1. Mettre en œuvre une politique commerciale capable de générer la croissance de l’entreprise.
2. Manager et piloter l’équipe commerciale pour qu’elle atteigne les objectifs de cette politique commerciale.
3. Affirmer son leadership sur les Hommes.

Comprendre quelles nouvelles technologies peuvent faire réaliser un saut de performance à l’entreprise.

Comprendre en particulier les 8 mutations actuelles de la vente, sous l’effet des nouvelles technologies :
1. L’utilisation du WEB en préparation de rendez-vous.
2. Le diagnostic MAP, nouvelle étape préalable à la découverte.
3. Les nouvelles techniques de découverte du client.
4. Les nouvelles techniques d’argumentation.
5. La présentation du Prix aux générations Y.
6. La communication multimédia.
7. L’utilisation des iPad et tablettes en rendez-vous.
8. L’obsolescence des anciens modèles de vente.

Contourner les obstacles et tirer parti des nouvelles technologies pour la fonction management :

1. Adapter le management à la maturité du collaborateur.
2. Adapter la communication au collaborateur.
3. Le pilotage de l’action.
4. Le développement des hommes.
5. Les web-meeting d’équipe qui augmentent « le temps actif de management ».
7. Le management de la génération Y.

Mettre en oeuvre la stratégie commerciale

Savoir analyser la performance passée.
Construire sa vision du futur des résultats.
Distinguer facteurs influençables et facteurs donnés.
Les deux moments clés du management: piloter et développer son équipe.

L’analyse du portefeuille client : la source du résultat

Les 3 critères d’analyse.
De l’analyse au plan d’action commercial et marketing.
La mesure de l’activité commerciale et marketing.
Les principales faiblesses des portefeuilles qui n’atteignent pas les résultats.

Aligner les process sur les nouveaux parcours d’achat

Ce que le web a changé aux parcours d’achat des clients.
Le ZMOT.
Systèmes et outils à mettre en place pour assurer la présence des équipes commerciales sur le ZMOT.

Le plan d’action commercial

Les incontournables d’un Plan d’Action efficace.
Les principales anomalies et les causes de sous performance des plans d’action qui échouent.
La chaîne de cause à effet qui relie les actions comemrciales et marketing, aux résultats.

Réconcilier plan d’action commercial et humain

Comment vendre un plan d’action commercial à un comité de direction.
Comment faire adhérer les équipes au plan d’action commercial.
Comment piloter le plan d’action commercial.

Exécuter le plan d’action commercial

Le choix du mode de management.
L’accompagnement terrain et le coaching.
Les webmeetings et réunions d’équipe en webconference.
La gestion du temps.

Analyse de portefeuille
Leadership
Management des ventes
Médias sociaux
Présentations budgets
Réseaux sociaux
Selling machine
Style de management