Contenu de la formation

Qu’est-ce que les nouvelles technologies ont changé aux techniques de vente ? Pas tout : la vente reste un acte profondément humain, et le commercial doit intégrer les zones sur lesquelles son influence est toujours irremplaçable. En revanche, les nouvelles technologies ont révolutionné la vente, en introduisant les pires des handicaps et les plus fantastiques opportunités.

Les handicaps : avant l’Internet et les réseaux sociaux, le commercial était le point de passage obligé pour tout acheteur qui disposait à cette époque de moyens limités pour obtenir les informations dont il avait besoin. Le vendeur contrôlait le processus d’achat dès son démarrage. Mais ensuite, les clients ont pris le pouvoir. Ils ont pu accéder aux informations souhaitées sur leur propre système, en tous lieux et en tous temps. Et ils purent ainsi retarder la prise de contact avec les commerciaux jusqu’à ce qu’ils en sachent plus, bien souvent, que le commercial lui-même. Pas étonnant dès lors qu’il n’ait jamais été aussi difficile pour un commercial d’accéder à des prospects dans ce contexte.
Les opportunités : Il n’y a jamais eu autant d’occasion de rentrer en contact avec des prospects que depuis l’émergence des réseaux sociaux. Les capacités de la démarche commerciale sont décuplées par la bonne utilisation des nouvelles technologies.
Contourner les handicaps et profiter des opportunités demande au commercial de s’adapter et d’intégrer les nouvelles technologies et leur impact dans sa démarche. Sans cette adaptation, l’efficacité du commercial est amoindrie par la difficulté d’accès croissante à des clients qui ont maintenant d’autres sources d’information que les vendeurs, grâce à Internet particulièrement.

En revanche, en intégrant nouvelles technologies et dimension humaine, le commercial se positionne dans le monde de la vente 3.0, celui des vendeurs charismatiques technophiles.

À qui s'adresse cette formation

Encadrants d’équipes de vente : Directeur commerciaux, directeurs des ventes, chefs des vente, voulant moderniser les approches commerciales de leurs équipes.
Commerciaux, vendeurs, ingénieurs commerciaux, Account Managers, Key Account Managers, désireux de mettre à jour leurs techniques de vente.

Formations MOOC et Formations en visioconférence individuelles : disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet.

Formations MOOC : Une évaluation des compétences par Quiz est rendue obligatoire par la plateforme avant d’accéder au premier cours. Cette évaluation est destinée à mesurer les progrès fait durant la formation, par comparaison avec l’évaluation de fin de parcours.

Formations intra-entreprise en présentiel ou en visioconférence: nous fournissons avec la convention de formation un descriptif du matériel nécessaire pour la salle.

Conférences : nous fournissons avec un descriptif de la taille de la salle et du matériel nécessaire en fonction du nombre de participants.

Délais d’accès à nos formations et conférences :
- l’accès aux MOOC pour les formations individuelles est ouvert dans les 24 heures suivant l’inscription online.
- prévoir un délai d’un à trois mois entre le premier contact et le démarrage d’une formation ou conférence en intra-entreprise.

Modalité d’accès aux formations en mode présentiel et visioconférence, ainsi que conférences
- accessibles uniquement en intra-entreprise, c’est-à-dire en groupes de stagiaires de la même entreprise.
- 3 modalités d’accès :
1/ 100% presentiel dans les locaux de votre entreprise, le formateur est alors en présentiel.
2/ 100% distancielles en visioconférence, le formateur est en distanciel. Les participants peuvent être soit ensemble dans l’entreprise, soit connectés depuis des emplacements distants différents.
3/ mixte présentiel / distanciel : une partie des stagiaires suit la formation en présentiel alors qu’une l’autre partie suit les cours en distanciel. Dans ce cas le formateur est en distanciel.

Modalités d’accès aux MOOC
- accessibles en intra-entreprise et en parcours individuels sur inscription en ligne.
- Ils sont 100% online, asynchrones.et réalisés individuellement.
- Ils peuvent être mixés avec une formation synchrone


Pour toute questions concernant les modalités ou les délais d'accès à nos formations, contactez-nous.

Objectif de la formation

Comprendre ce que les nouvelles technologies ont changé au fonctionnement des clients
Améliorer la génération de lead : Apprendre à utiliser le social selling en prospection.
Augmenter les taux de transformation d’opportunité à client : faire un diagnostic plus fin, et augmenter sa capacité d’influence
Élargir ses positions chez les clients existants : prendre des parts de marché chez les clients.
Booster l’efficacité de ses présentations commerciales
Fidéliser plus les clients : utiliser les réseaux sociaux en fidélisation pour entretenir un lien continu et élargir son réseautage au sein des comptes.

Comprendre les nouveaux comportements d’achat des clients

Adapter son argumentation au niveau de maturité du prospect.
Détecter les prospects en « mode achat ».
Augmenter les taux de transformation d’opportunité à prospect.

Utiliser le social selling en prospection

Se positionner plus tôt sur le parcours d’achat des prospects.
Identifier des clients à potentiel et leurs contacts, grâce aux secrets cachés des recherches sur Google et LinkedIn.
Créer une communauté de prospects intéressés par les problématiques que l’offre résoud.
Interagir avec ces prospects
Identifier leur potentiel.
Les interpeller pour convertir l’intérêt online en engagement face à face.
Utiliser LinkedIn comme un outil de prospection et non pour afficher son CV : les 4 “i” des réseaux sociaux.

Augmenter les taux de transformation par un meilleur diagnostic des clients, des enjeux, des opportunités et de la situation

Apprendre à diagnostiquer la situation du client au terme du parcours d’achat online.
Utiliser le Web pour affiner sa découverte et connaissance du client.

Augmenter sa capacité d’influence et de conviction

Ajuster la posture de vente au déclencheur d’achat.
Ajuster la démarche commerciale à la situation de vente.
Être capable de réaliser des ventes concurrentielles indémontables.
Développer une argumentation impactante : relationnelle, rationnelle, et émotionnelle.
Tirer bénéfice des nouveaux supports de vente multimédia.
– L’utilisation des tablettes en rendez-vous de vente pour les ventes face à un interlocuteur et pour la vente debout,
– L’utilisation des supports multimédias en présentations lors de réunions de vente multi-interlocuteurs
L’utilisation de l’outil webmeeting de vente, le rendre passionnant et éviter les problèmes techniques.

Élargir ses positions chez les clients existants

Identifier les opportunités d’affaires additionnelles après la première vente.
Développer ses positions après la première vente.
Consolider son patrimoine client.
Utiliser les outils de suivi (CRM en particulier).
Détecter les prémices de l’infidélité pour agir à temps.
Entretenir une relation continue grâce aux réseaux sociaux.
Updater et élargir son réseau de contacts au sein du compte, entre autres grâce aux médias sociaux.
Utiliser les réseaux sociaux en fidélisation.

Développer le temps utile de vente par le recours aux nouveaux outils de communication et de priorisation

Ajuster sa gestion du temps en fonction

des priorités
du mode de contacts (face à face, télévente, web meeting, …)
du motif de l’interaction,
de la sensibilité des clients aux nouvelles technologies
de la qualité de la relation commerciale.

Argumentation émotionnelle
Argumentation rationnelle
Google
Leadership
LinkedIn
Management des ventes
Média sociaux
Présentations commerciales
Prise de part de marché
Réseaux sociaux
Social selling
Techniques de vente
Vente sur tablette
Vente sur iPad