Le cerveau humain est formidable, mais plus faible qu’on ne le croit : capacité limitée à traiter l’information, capacité limitée à mémoriser plus de 8 chiffres à plus de 10 secondes, capacité limitée aux comparaisons supérieures à deux, lenteur des raisonnements, etc. Pour pallier ses propres limites, le cerveau humain a mis en place des stratégies pour les contourner, notamment des raccourcis inconscients qui le dispensent de raisonner : ce sont les biais cognitifs. Leur rôle est de dispenser notre cerveau de raisonner, lui permettre d’économiser du temps ou de l’énergie pour éviter la saturation.
Les biais cognitifs sont donc utiles, mais les compromis qu’ils opèrent et les raccourcis qu’ils prennent conduisent à des erreurs intellectuelles, des fautes de raisonnement, et des déductions absurdes.

Contenu de la formation

On en identifie plus de 150 utilisés quotidiennement par tous, dont nos clients et prospects. La majorité d’entre eux peuvent faire perdre ou gagner des affaires.
Le contenu de cette formation porte sur ces biais cognitifs à connaître en technique de vente.

À qui s'adresse cette formation

Cette formation aux biais cognitifs en vente concerne :

Toutes les fonctions commerciales et support technique :
Key account managers, Account managers, ingénieurs commerciaux, commerciaux, vendeurs, ingénieurs d’application en charge de démos, etc.
Le management d’équipes de vente souhaitant faire évoluer leurs équipes vers une meilleure maîtrise des biais cognitifs des clients pour améliorer leur performance en vente :
Directeurs commerciaux, Directeurs des ventes, Chefs des ventes.
Le marketing et la communication externe souhaitant faire évoluer les argumentaires, outils de vente et messages destinés à impacter marchés et clients.

Formations MOOC et Formations en visioconférence individuelles : disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet.

Formations MOOC : Une évaluation des compétences par Quiz est rendue obligatoire par la plateforme avant d’accéder au premier cours. Cette évaluation est destinée à mesurer les progrès fait durant la formation, par comparaison avec l’évaluation de fin de parcours.

Formations intra-entreprise en présentiel ou en visioconférence: nous fournissons avec la convention de formation un descriptif du matériel nécessaire pour la salle.

Conférences : nous fournissons avec un descriptif de la taille de la salle et du matériel nécessaire en fonction du nombre de participants.

Délais d’accès à nos formations et conférences :
- l’accès aux MOOC pour les formations individuelles est ouvert dans les 24 heures suivant l’inscription online.
- prévoir un délai d’un à trois mois entre le premier contact et le démarrage d’une formation ou conférence en intra-entreprise.

Modalité d’accès aux formations en mode présentiel et visioconférence, ainsi que conférences
- accessibles uniquement en intra-entreprise, c’est-à-dire en groupes de stagiaires de la même entreprise.
- 3 modalités d’accès :
1/ 100% presentiel dans les locaux de votre entreprise, le formateur est alors en présentiel.
2/ 100% distancielles en visioconférence, le formateur est en distanciel. Les participants peuvent être soit ensemble dans l’entreprise, soit connectés depuis des emplacements distants différents.
3/ mixte présentiel / distanciel : une partie des stagiaires suit la formation en présentiel alors qu’une l’autre partie suit les cours en distanciel. Dans ce cas le formateur est en distanciel.

Modalités d’accès aux MOOC
- accessibles en intra-entreprise et en parcours individuels sur inscription en ligne.
- Ils sont 100% online, asynchrones.et réalisés individuellement.
- Ils peuvent être mixés avec une formation synchrone


Pour toute questions concernant les modalités ou les délais d'accès à nos formations, contactez-nous.

Objectif de la formation

Connaître et maîtriser les biais cognitifs permet d’influencer la prise de décision des prospects et clients :

Anticiper les réactions des clients
Exploiter certains biais clients pour augmenter les résultats
Ajouter des éléments de repères sur vos offres
Identifier les arguments les plus percutants
Rendre vos produits uniques et désirables
Guider vos clients vers votre solution versus celle des concurrents
Designer vos interfaces web de façon à guider les visiteurs vers vos CTA

Cette formation à influencer les décisions s’inscrit dans le prolongement de la formation storytelling.
Durant la formation storytelling, nous étudions le fonctionnement du cerveau cognitif et du cerveau limbique, démontrant que la majorité des décisions de l’être humain en général, des clients en particulier, ne sont pas prises sur des critères rationnels.
Nous approfondissions ici les biais cognitifs, ces réflexes de la pensée faussement logiques, qui causent des distorsions dans le traitement de l’information, des déviations du raisonnement, et nous poussent à prendre plus de décisions irrationnelles que de décisions rationnelles.

Programme de la formation sur les biais cognitifs et leur impact sur les décisions des prospects et clients

• Pourquoi un commercial doit maîtriser les biais cognitifs :
• Côté client : les biais cognitifs peuvent faire mal interpréter au client les avantages avancés par le commercial, surestimer l’importance des avantages concurrents qui ne tiendraient pas la comparaison à une analyse rationnelle. Ils peuvent aussi surestimer certains critères de choix qui doivent alors être intégrés dans l’argumentation même si on ne l’avait pas fait, sans connaître les biais cognitifs.
• Pour le commercial et le marketing : connaître les raccourcis que les cerveaux des clients utilisent pour mémoriser ou traiter l’information est fondamental pour rendre des arguments mémorables ou ses raisonnements convaincants.
• Par rapport aux concurrents : les biais cognitifs peuvent parfois manipuler les décisions de nos clients. Quelle est la différence entre vente et manipulation ? La vente est une relation « + / + » : bien pour le client, bien pour le commercial. La manipulation est une relation « + /- », bien pour l’autre – le concurrent -, néfaste pour le client. Elle devient « - / - » si le concurrent l’emporte : néfaste pour le client, néfaste pour nous. Il est crucial de pouvoir décoder les manipulations des biais cognitifs par les concurrents.
• Comprendre les 4 problèmes que résolvent les biais cognitifs
1. Problème 1 : l’excès d’information.
   La faible capacité du cerveau (plus qu’on ne le croit) à traiter une masse d’information sans cesse croissante : le cerveau filtre en masse, dont des faits utiles et importants.
2. Problème 2 : la limite de la mémoire.
   La mémoire joue des tours en restituant des choses plus tard, en en déformant certaines, et en oubliant d’autres. Elle biaise les données à traiter, ce qui nuit encore plus aux raisonnements rationnels.
3. Problème 3 : la lenteur des raisonnements.
   La lenteur des raisonnements nuit à l’action : le cerveau saute directement aux conclusions.
4. Problème 4 : le manque de compréhension
• Comprendre comment les biais cognitifs impactent les décisions des clients et prospects

Les limites cognitives empêchent le cerveau de capturer et de traiter toute l’information. Il en résulte un manque de maîtrise de l’information qui rend confus : un biais fait imaginer parfois des détails qui ont été placés là par nos suppositions et nous construisons des raisonnements qui ne reposent que sur des faits supposés, parfois imaginaires ou faux.

1. Les 11 biais cognitifs qui rendent les clients résistants à nos arguments (biais de confirmation, de congruence, etc.)
2. Les 3 biais qui emmènent le client sur de fausses pistes (biais de futilité, biais d’information, etc.)
3. Les 5 biais qui font que les décisions des clients sont plus émotionnelles que rationnelles (biais d’attention, biais d’impact, etc.)
4. Les 3 biais cognitifs qui rendent les argumentations sur le problème plus efficace que l’argumentation sur la solution (biais du risque zéro, biais de négativité, etc.)
5. Les 4 biais qui rendent l’usage du social selling efficace (l’effet de vérité illusoire, l’effet de simple exposition, etc.)
6. Les 4 biais cognitifs à connaître pour faire mémoriser nos avantages (l'effet de distinctivité, l’effet des niveaux de traitement, etc.)
7. Les 12 biais cognitifs qui augmentent notre capacité à convaincre (le Phénomène Eaton-Rosen, l'effet de contraste, etc.)
8. Les 5 biais cognitifs utiles en négociation et défense des prix (l’effet de Halo, de dominance asymétrique, etc.)
9. Les 5 biais cognitifs utiles en vente concurrentielle (l'effet de propagande, le biais de distinction, etc.)
10. Les 4 biais cognitifs qui devraient impacter le design de nos présentations commerciales et pages web (l’ESI, l’Effet Von Restorffle, etc.)
11. Les 4 biais cognitifs qui risquent de faire perdre des affaires si on les ignore (l'effet d'ambiguïté, le biais endogroupe, etc.)

Animation de réunion en Visioconférence
Argumentation émotionnelle
Argumentation persuasive
Argumentation rationnelle
Défense des prix
Négociation
Présentations commerciales
Présentations Multimédia, PowerPoint, Keynote, Prezi
Techniques de vente
Traitement des objections